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打动千万男人事业心的女店长

来源: 华夏财经网
【财富中国网-讯】

  序:

  这是真实的故事,同时也是个广告。从一个品牌成长的过程讲述一位女性的从生活到商业的变迁,讲述一个品牌传播科班出身的创业团队,用一年的时间将一个国产咖啡品牌从0到2000万,成为中国互联网咖啡新锐品牌。大卫之选创始团队的创业故事,是三个男人和一个女人的故事,女店长的心路历程,见证了他们如何褪去品牌传播的浮夸外套,长出坚韧的创业老茧。

  2015年的双十一当天,在看天猫举办的全天猫全球专场双十一晚会的同时,有一帮人在不断地摁着网页的刷新键。一分钟,1万;十分钟,10万;17分钟,30万。。。。。。12小时,100万!最终,双十一当天以135万的总业绩完美的收官了这一场战役。这个数字在众多商家云集的双十一战场看来,确实是一个很微不足道的数字,对比淘宝成交总额920亿甚至都可以被忽略掉。但是对阿娇来说,这个数字背后的那群疯狂又可爱的人们,比那920亿更值得记忆,比135万更值得诉说。

  这个品牌就是大卫之选。阿娇就是大卫之选天猫店的店长。

  头也不回的去创业,却连脚印都没有留下来

  2012年,北方大雪纷飞。这一年唯品会赴美IPO大获成功,沃尔玛收购一号店,淘宝商城更名为天猫,也就是这一年明明和星星这对CP刚刚组建,伴随着他们成立的是大卫之选这个电商品牌。大卫之选一开始触网的切入点是高端食材概念,主打品质生活。那时候的心气很高,想让全世界的人都吃到中国最好的本地食材。去东北稻田找响水大米,去天山采伊犁黑蜂蜂蜜,去西湖采开春的第一芽龙井,去阳澄湖抢最好的蟹苗……刚开始觉得客单价高,还有企业客户,怎么着一个月也能卖个100万,全公司所有员工(其实就只有五个人)对未来充满了信心。

  梦想都是骗别人的,吃了多少苦只有自己知道。一个月过去了,公司账上流水不到8000。为了找最好的食材,走的路比心里的梦想还远,发的工资却连磨破的鞋都不够买。发工资当天晚上五个人去撸串儿,谁也不说话。但是大伙心里都知道,开弓没有回头箭,自己选择的路,头也不回的都得走完,要不还说什么创业,还不如去买彩票。鞋破了可以再买,梦想没了就真没了,那会儿是北京最美的秋天。

  如果梦想是个姑娘,那得有多美

  有时候真得知道没希望了才会更有干劲儿。第二天,明跟朋友聊天,说到中国企业家俱乐部要去比利时和法国访问了,想带点中国的传统文化礼品过去,正在寻找合作企业。明明二话没说,也没跟老板商量,就把这事接下来了,直接送了20盒大卫之选西湖龙井。谁知道,几天后,新闻出来是柳传志老爷子拿着大卫之选的龙井亲自交给了欧盟主席巴罗佐。这事一出,老板就说了一个字,炒!在这之前,都忘了自己是品牌传播出身了。这件事之后,品牌渐渐有了些知名度,单子就慢慢的多了起来,公司规模也开始扩张。但是对于创业公司而言,根本没有职位与级别的区别。每天下午五点,全公司员工包括老板和设计停下手中的活只干一件事,配货、包快递、发货。发快递的时间是最揪心的时候,盼着单子多一些,可这样就离回家的时间越来越远。

  知道自己想去哪,全世界都会为你让路

  随着单品销量在数据上的不断累积,咖啡——这一阶层烙印产品成为了大卫之选的爆款。2013年的双十一过后,大卫之选旗舰店在天猫上线。随着国内咖啡的市场急速增长,而国产咖啡拔尖儿品牌少之又少,70%咖啡的销量都被雀巢占领。当时就想,我们的机会,来了!好像忘了之前的疼痛,激情安曼,信心高涨,“两年之内,我们要做国产咖啡的头把交易!”引用老板的话来讲,大卫之选就像是削尖了脑袋的泥鳅,在天大的市场里,发现了针一样的突破口。创业就是要不断地调整方向,用宁可光脚也不穿鞋的倔强,一直走下去。创业就是一波激情生出下一波激情。

  最难的就是把一件事做到极致

  对于品牌传播出身的创业团队,营销对于他们来说是陌生的领域。那时候大卫之选天猫旗舰店有二位掌门人,被戏称为明星组合。二位掌门人,一位负责咖啡豆的采购,一位负责对咖啡品质的把关。大掌门星星,瘦高的身材,4A公司创意出身的他,对美有着独到的钻研,是大卫的食研师,研制出深受大众喜爱的“世界咖啡”七袋组合装。二掌门明明,一米二的大长腿,搭配略小的双眼,处女座的性格,天生的精益求精,对咖啡豆的采购、烘焙制订了严格的大卫标准。

  二位掌门人左右联手,誓要调制出最适合中国人喝的咖啡。为此二人走访咖啡产地,去别国取经。无数次标准与创新的交锋,严谨和创意的磨合,迸发出大卫之选咖啡的一套独有的“汉化”体系。从对咖啡豆烘焙深浅的精细量化掌控,到通过咖啡豆拼配的比例调整口感,再到咖啡豆研磨粗细对产生香气的对比,都已经成型。同时还研究了包装对咖啡萃取的影响以及外袋包装的保鲜性,这一系列试验最终在挂耳包装上获得了大众极大的好评。

  咖啡界的男神-卫叔的横空出世

  当产品的研发阶段过后,让市场检验的时候到了。去年开始,大卫之选咖啡做出重大的战略性调整,以天猫旗舰店为主攻战场,从高端定制走向量产惠民。2014年6月,大卫之选咖啡迎来第三位掌门人,策策。

  对于策策来说,除了头顶不长草(戏称)和已经有了个漂亮的小闺女让每个初见到他的人都很惊讶之外,他是一个特别低调的人,走路十分的缓慢,到哪都是面带着微笑。含蓄又内敛,但在营销上,尤其是互联网营销上,有着自己的独特见解。策策成功的借鉴了团队的品牌传播经验,与自己多年来在互联网电商环境中打拼出来的营销经验相结合,以产品的持续创新为主要方向,坚守大卫标准。

  从一开始,策策深知口碑营销对于电商的重要性,每一个环节都要考虑到用户体验。如果只是卖咖啡不能够与消费者产生共鸣,品牌在用户的心中没有记忆抓痕,没有联系就没有购买。通过几次激烈的讨论,最终找出问题的症结:大卫之选咖啡缺少一个社会化形象。然后就开始跟设计师超超制作调研模型,研究90后消费者对卡通形象的喜好规律,调查什么样的人在喝咖啡的时候最吸引人,人们在喝咖啡时候都在想什么,想什么人,喝咖啡人群的画像是怎样?一个月的调研结束后,除了数据和模型什么也没有。某一天中午,沉静的办公室爆发出了惊人的一句话:“就是他了”!当时是有一位意大利的时尚大叔特别火,这就是卫叔的原型了。

  根据之前调研的结果,策策觉得他的形象和气质与卫叔特别相似。然后卫叔的画像就被提到了日程。两个月后,卫叔诞生了,是个天蝎座。怎么说呢,卫叔是一个外表粗糙内心细腻的时尚老男人,再加上天蝎座的他又有些酷酷的神秘感,从此以后,国产咖啡界就有了这位男神,他叫卫叔,在人们为生活忙碌的时候,卫叔总能提醒人们生活和家庭更重要,和家人一起喝一杯有意思的咖啡,别为了世俗的追求忘记最有价值的责任,别光为了事业忘记了背后沉默而付出的家庭。

  最终结果是喜人的,调研报告指出:98%消费过大卫之选的用户大爱卫叔的形象,从微博到微信,一直在跟踪着卫叔的生活,寻摸着自己失去的那份恬淡。卫叔诞生后,策策又带领团队在很多细节上做了用心的设计。以卫叔为原点,大卫之选实现了整合营销传播。卫叔的周边衍生品,包括产品包装,物流箱、礼品印花、客服形象、杯垫、微信表情等一系列产品都已出炉。如今的大卫之选已经成为了国产咖啡的新锐品牌,在天猫上也有了数万粉丝,完全没有了创立之时的声影,但是那股子韧性一直在大卫之选的四合院荡漾着。

  

 

  女店长阿娇的空降

  随着业绩逐日的攀升,大卫之选天猫旗舰店进行了管理上的重新整顿,策策退居二线,为整个品牌在扩张上进行战略部署,积极筹备新品水咖啡的市场布局。天猫旗舰店迎来了他的第一任店长:阿娇。她跟冠希哥并没有太大的关系。初次见到阿娇本人,才得知是一位名副其实的女汉子,那洪亮的嗓门儿和霸气侧漏的豪爽让我印象非常深刻,但是这并不是公司同事称其哥的直接原因。之后的交流中,在得知她是桂林人的时候,有那么一个瞬间彻底刷新了我这个北方人对桂林在中国地理位置上的认知。听说,在办公室里,常年飘荡着的是阿娇嘹亮的声音“缺货了,快补啊”,“有好评了哈哈哈哈”,“兄弟们加油干啊”等等。

  今年双十一之前的一个月,有一次在公司集体会议上,老板奖励了阿娇一台笔记本电脑,因为据听说阿娇现在业务忙的不亦乐乎,用一台电脑办公都已经不能满足了。她同时需要管理大卫之选咖啡店铺,还需要回应用户,还要参加营销,面对店小二等等好多工作,都是由她一个人来扛,对于这些事情,阿娇从来都不敢马虎,都是亲力亲为。她常常开玩笑的跟同事喊到:别看我嗓门大,其实我也是个心细的软妹子好嘛。

  这位小女生的贡献,公司人人都是看在眼里,记在心上的。就说双十一当天,公司员工都在大卫之选的群里不断的发红包以抒发的时候,只有阿娇带着的团队,一直顾不上领红包,后来老板在群里发了一个阿娇的定向红包,并且附言谁敢领这个属于阿娇的红包就必须双倍发回来。大家就默默的看着那个红包谁也不敢碰……

  在双十一的深夜里,我有机会一直跟着她一起工作到凌晨三点多,没有采访,只要跟着看她的工作状态,就能明白这店铺一路飙升的业绩是怎么得来的。

  我们一起去公司隔壁的一家旅馆暂做休息。她就跟我讲了讲她一路是怎么走过来的,做了这个行当3年多,每年的双十一深夜都会加班工作,别以为今晚过去战役就结束了,其实明天起来还有更大的敌人等着我,睡不着也要睡,明天还要早起善后呢。当然声音还是一样的高亢的讲起了她是如何安抚每一个用户,是如何跟店里和前来的其他品牌小二抗争的故事。我就静静的听着这些传奇故事。有时候在女人心里,事业比床单更诱人。

  她跟我笑着说,在旺旺上面对方的小二跟她打口水仗,她根本不搭理,其实真的是想骂回去也没有功夫啊,因为一直都在忙,根本停不下来,说完笑了笑。一直以来,阿娇在外留传下来的印象都是个女汉子,为了产品可以得到一个好的结果,连领导都是可以顶撞的凶悍女子。但是现在在我眼前她,其实只是一个对待工作一丝不苟,勤勤恳恳没有一点怨言有理想上进心的小女生。阿娇说了,明年我们要一起突破1000万的成绩,说完就传来爽朗的笑声。

  2016年销售额努力突破5000万元

  2015年双十一这天,大卫之选只是天猫旗舰店这一个店铺的业绩已经达到了135万元,后期需要开辟的还有很多地方,比如专营店,分销商代理。在互联网咖啡品牌里算是发展突飞猛进的了,但是阿娇给自己定的目标是,2016年整个品牌销售额达到5000万。这个数目是个不小的飞跃,对这个业绩的完成执行店长有她自己的一套独到的想法。

  从运营的角度来看,如果明年的业绩需要5000万的话,本身店铺要扛下500万-800万的销售额,剩下的要去交给分销商操作了,前期推广上面要继续宣传货品,食品的方面扩展完了之后还有手冲产品,手动、电动咖啡机,咖啡器具,拉花设备,打奶泡机器等等需要拓展。后期还要开辟专营店,让更多的分销商来代理我们的咖啡产品,实现业绩应该没有问题。没有当妈的心,就管不好自己的产品,阿娇如是说。

  到了这个时候,我们多多少少才可以谈一点点责任。

  阿娇小时候生活在桂林的一个普通家庭里面,父亲和母亲都是很保守的那种家长,盼儿成龙盼女成凤也是自然的。小时候的她,是一个很文静听话的小女孩,父母总是让她读书,复习,基本上很少和小伙伴玩,也没什么朋友,父母的话在阿娇看来就是圣旨。她没有上过学前班和幼儿园,都是在家被当老师的舅舅教导,这是父母的安排。之后的上的小学,初中,也要由家里的一个学历比较高的亲戚开小灶。高中本以为可以长大了放开翅膀撒野,谁知道放学后由奶奶家的亲戚辅导学习。学习对于阿娇来说,就是她幼年时代的全部了,连住在学校的宿舍都不可以,每天必须回家之后各种补习,自己现在提起“亲戚”这俩个字都头痛的厉害,直到有一天,她被广州的一所大学录取,“亲戚困扰”终于在阿娇的生命中消散了。

  找到了自己的存在感,就完全的凸显了自我。大学生活应该是精彩无比的,阿娇也想着谈谈恋爱和玩耍。但是,满脑子的商业细胞爆棚了。她带领同宿舍的室友一起卖过零食,卖过水,自己笑称那时候只是图一个开心,刚卖出了成本就拿去分赃了。但是没有男朋友的大学时光还是很快乐的,因为终于可以干点自己喜欢干的事。阿娇不停的打工,也并不是为了挣钱,而是为了乐趣和告诉家里面自己可以养活自己的决心。在一线市场摸爬滚打的参加各种兼职,王老吉,康师傅都有过她的身影,据听说阿娇的大学生活费就从来没有再管家里面要过。干过地推销售,干过包工头。。。大学过后,阿娇在淘宝某知名女装店铺做运营,之后又在咖啡某店铺做运营,直到有一天,被大卫之选挖了墙角,成了三个男人托起的新星。

  事业的成功带给一个女人的气质远远超过迪奥的香水。她拿着老板送的笔记本电脑回到老家,面对严格保守的父母,哭了。她的妈妈一直说,女儿好棒。年轻人就应该放手一搏,不管是男是女。

  天大地大,总有安排给你的一亩三分地。

  是门是窗,推开之后看见阳光就已足够。

  到了有自己事业的时候,我们多多少少才可以谈一点点责任,阿娇说。

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